In den vier letzten Ausgaben der KMUfit news haben Sie von Marc M. Galal erfahren, wie Sie wirksam Ihre Verkaufsblockaden überwinden können. Damit ist die Basis für Ihr erfolgreiches Verkaufen gelegt. Jetzt leitet Sie der führende Verkaufstrainer im deutschsprachigen Raum und Entwickler der nls®-Verkaufsstrategie durch die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs und erläutert Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie Ihren Verkaufserfolg systematisch steigern können. Kunden zum Kauf zu motivieren ist schwierig, weil ein Überfluss an Produkt- oder Leistungsanbietern besteht, die alle die gleichen oder ähnlichen Angebote haben. Deshalb sollten sich Verkäufer über eines im Klaren sein: Wenn diese ihren potenziellen Kunden nicht von ihren Leistungen bzw. einem Mehrwert überzeugen, wird es ein anderer tun. Nutzen Sie dazu die 5 A im Verkaufsgespräch, dann machen Sie das mit System.
Die 5 A im Verkaufsgespräch
A1 – die Aufmerksamkeitsphase: Beziehung schafft Vertrauen
Eine gründliche Vorbereitung auf ein bevorstehendes Verkaufsgespräch ist das Allerwichtigste. Die meisten vergessen dabei den Kunden. Wenn Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen wollen, müssen Sie zuerst eine gute Beziehung zu ihm aufbauen. Beginnen Sie Ihre Verkaufsgespräche persönlicher und nicht nach einer festen Anleitung. Finden Sie gemeinsame Interessen heraus, wie z. B. die gleichen Hobbys, Kinder, Kleidung, Sport … Hat der Kunde kein Vertrauen zu Ihnen, wird er im weiteren Verlauf des Gespräches kaum die wirklich wichtigen Punkte ansprechen bzw. sich entscheiden, etwas zu kaufen. Vertrauen entsteht nicht nur dann, wenn ein Geschäft zustande kommt, die Bearbeitung reibungslos klappt und der Kunde mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden ist. Vertrauen entsteht insbesondere „ausserhalb“ oder neben dem Verkaufsprozess, wenn der Kunde das Gefühl hat, dieser Verkäufer will nicht unbedingt etwas verkaufen, er ist an mir als Person, meinen Wünschen und Problemen interessiert. Empfehlung: Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl des absoluten Vertrauens! Seien Sie ehrlich! Wenn kein Vertrauen aufgebaut wurde, geraten Kunden oft gleich zu Beginn eines Gespräches in einen blockierenden Zustand und sind somit gar nicht in der Lage, etwas zu kaufen. Reagieren Sie sensibel genug und durchbrechen Sie diesen Zustand, indem Sie zum Beispiel:
- Eine Frage zu einem völlig anderen Thema stellen.
- Ihren Kunden dazu bewegen, aufzustehen und herumzugehen.
- Eine spontane Frage stellen.
- Ihren eigenen Zustand ändern.
- Etwas völlig Unerwartetes tun.
Wie können Sie ausserdem schnell und leicht eine gute Beziehung aufbauen?
- Geben Sie Komplimente.
- Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, wie wertvoll und wichtig er ist.
- Hören Sie ihm zu.
- Schenken Sie ihm ein Lächeln.
- Demonstrieren Sie ihm, dass in diesem Moment nur er Ihnen wichtig ist.
Empfehlung: Nehmen Sie sich Zeit für diese Phase! Der Kunde entscheidet, wie lange sie dauert! Starten Sie durch und holen Sie sich von Marc M. Galal persönlich kostenlos wertvolles Praxiswissen. Er ist am 21. und 22. März 2015 mit seinem Seminar «Frei von Verkaufsblockaden!» im Hotel Seedamm Plaza in Pfäffikon SZ. Das ist unser Start-Impuls für Sie als Abonnentin und Abonnent der KMUfit news. Nutzen Sie die einmalige Gelegenheit, mehr über die Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer zu erfahren. Sichern Sie sich jetzt gleich Ihr Ticket >> Anmeldung Gratis Hörbuchprobe von Marc Galal: hier …