Unglaublich: So einfach erhöhen Sie Ihren Unternehmensgewinn – Teil 1
Wer träumt nicht davon, mit seiner Firma mehr Gewinn zu machen. Mit klarem Fokus, dem richtigen Wissen und zielgerichteter Handlung ist es leicht, Ihren Betriebsgewinn markant zu erhöhen. Heute zeige ich Ihnen einfache Wege, wie Sie das ohne mehr zu arbeiten erreichen können. Klingt unglaublich? Dann will ich Sie nicht länger auf die Folter spannen.
Machen Sie auch diesen weit verbreiteten Fehler: Kaum erwirtschaftet Ihr Unternehmen einen kleinen Gewinn, werden die Verkaufsbemühungen zurückgefahren? Gerade in den letzten Monaten des Jahres, wo die Fixkosten durch bestehende Aufträge meist schon gedeckt sind, lohnt es sich besonders für Sie als Unternehmer, im Verkauf aktiv zu sein! Es sind oft die letzten (auch kleinen) Aufträge im Jahr, die den Betriebsgewinn sogar überproportional erhöhen.
Ein Beispiel: Die Muster AG erwirtschaftet bei einem Jahresumsatz von 1 Mio. CHF einen Betriebsgewinn von 50’000 CHF (5%). Ein zusätzlicher Auftrag in Höhe von 200’000 CHF mit 25% Deckungsbeitrag, welcher keine zusätzlichen Fixkosten verursacht, verdoppelt den Gewinn auf 100’000 CHF. Die Umsatzrendite steigt überproportional (+ 66.7%) auf 8.3%.
Erkenntnis: Jeder Franken Deckungsbeitrag erhöht Ihren Gewinn oder verringert Ihren Verlust in gleicher Höhe!
Um keine Aufträge mit zu tiefer Marge oder gar Verlust anzunehmen, ist eine verlässliche Entscheidungsgrundlage notwendig. Die beste Basis dafür ist der, mit dem Auftrag, erzielbare Deckungsbeitrag, d.h. die Differenz zwischen bezahltem Preis und den eigenen Grenzkosten des Auftrags.
Die Umschichtung Ihres Umsatzes hin zu Aufträgen mit einem höheren Deckungsbeitrag ist ein weiteres sehr probates Mittel, den Betriebsgewinn deutlich zu erhöhen! Insb. für Firmen, die ihre Kapazitäten nicht ausweiten können oder wollen, ist das sogar ein zwingendes Muss!
Bleiben wir beim Beispiel der Muster AG: Schichtet diese ihre Zusammensetzung der Aufträge um, hin zu Aufträgen mit einem um durchschnittlich 2% höheren Deckungsbeitrag, erhöht sich der Betriebsgewinn bei gleichem Umsatz (1 Mio. CHF) um 20‘000 CHF auf 70‘000 CHF. Das sind 40% mehr, nur weil die «richtigen» Aufträge akquiriert wurden.
Erkenntnis: Nicht die Umsatzhöhe allein ist das Entscheidende, sondern die Qualität Ihres Umsatzes! Kennen Sie den Deckungsbeitrag Ihre Produkte / Dienstleistungen, dann wissen Sie, wo es sich «lohnt», sich zukünftig zu engagieren!
Achtung: Das heisst aber nicht, Aufträge kategorisch abzulehnen, deren Deckungsbeitrag (im Weiteren nur «DB» genannt) unter dem angestrebten Ziel liegen, solange Ihre gesamte Produktionskapazität noch nicht ausgelastet ist. Vielfach ist es sogar überlegenswert, Mehrarbeit anzuordnen, um zusätzliche Kapazitäten zur Gewinn-Erhöhung bereitzustellen.
Empfehlung: Achten Sie darauf, keine «guten» Aufträge zu blockieren, denn viele Kunden vergeben ihre grossen Aufträge gezielt in auslastungsschwachen Zeiten!
Sie wissen ja: Jeder Auftrag mit DB erhöht den Gewinn in gleicher Höhe. Vielleicht können Sie mit dem Zusatzgewinn eine schon lang ersehnte Investition zur Steigerung Ihrer Produktivität tätigen. Diese versetzt Sie in die Lage, entweder zukünftig günstiger anzubieten, um leichter mehr Aufträge, d.h. mehr DB, zu generieren oder den Produktivitätsvorteil als zusätzlichen Gewinn einzustreichen.
Wie ermittelt man den Deckungsbeitrag eines Auftrags?
Die, von den meisten Firmen zur Preisberechnung genutzte, Zuschlagskalkulation ist dafür nicht geeignet, da die Preis-Untergrenze eines Auftrags und damit auch der erzielbare DB, also die Ergebnisverbesserung für das Unternehmen, nicht ermittelt werden kann.
Zudem stimmen die Stundensätze dieser Kalkulationsart nur in ganz seltenen Fällen, nämlich dann, wenn der zur Umlage der Fixkosten gewählte Verteil-Schlüssel in der Realität exakt der getroffenen Annahme (z.B. Auslastungsgrad, …) entspricht! Ist das nicht gegeben ist, sind die kalkulierten Preise zu …
- hoch und die Kunden vergeben die Aufträge preisbedingt an andere Mitbewerber
- niedrig, so dass evtl. nicht kostendeckende Aufträge angenommen werden.
Achtung: Es soll hier nicht der Eindruck entstehen, dass die Zuschlagskalkulation falsch ist – sie es ist keineswegs. Sie ist nur kein geeignetes Instrument für die Preisfindung im KMU!
Die Grenzkostenkalkulation kennt diese Nachteile nicht! Sie arbeitet grundsätzlich anders, indem der zu erbringenden Leistung nur der, durch diese direkt verursachte, Aufwand zugeordnet wird. Die Differenz zwischen Verkaufspreis und dem variablen Aufwand ist der erzielbare DB – Ihre qualifizierte Entscheidungsgrundlage, nicht nur in der Preisverhandlung beim Kunden!
Ein weiterer Vorteil der Grenzkostenkalkulation: Sie ist auch für betriebswirtschaftlich nicht voll ausgebildete Unternehmer leicht nachvollziehbar und benötigt vergleichsweise wenig Zeit zur Preisbildung. Mit dem richtigen Werkzeug, wie unserem KMUcockpit, dauert die Bestimmung des DB max. 2 Minuten.
Empfehlung: Erstellen Sie (parallel zur Zuschlags-) immer eine Grenzkosten-Kalkulation!
