Auf dem Weg zu einer systematischen Steigerung Ihres Verkaufserfolg erläutert Ihnen Marc M. Galal, der führende Verkaufstrainer im deutschsprachigen Raum und Entwickler der nls®-Verkaufsstrategie, die fünf entscheidenden Phasen. Er nennt sie die «5 A im Verkaufsgespräch», mit denen Sie Ihre potenziellen Kunden von den Leistungen und dem Mehrwert Ihres Angebots definitiv überzeugen. Das erste «A» – die Aufmerksamkeitsphase, haben wir Ihnen bereits vor kurzem vorgestellt.
Die 5 A im Verkaufsgespräch
A2 – die Analysephase: Nicht reden, sondern fragen
Gezielt und genau zu fragen, ist eines der mächtigsten Instrumente, die es im Verkauf gibt. Sie können die Welt des Kunden erst durch Fragen überhaupt verstehen. Schon Konfuzius wusste: «Nicht von Antwort zu Antwort wachsen wir, sondern von Frage zu Frage!»
Im Verkauf kommt es darauf an, möglichst viele Fragen zu stellen, um die Welt des Kunden besser einzuschätzen. Dazu gibt es unzählige Fragemethoden, wie z.B. die Backtracking Frage. Dabei wiederholen Sie gelegentlich, was Ihr Kunde gesagt hat, wenn Sie sich vergewissern wollen, ob Sie ihn richtig verstanden haben. Wenn Sie zusätzlich die gleichen Worte und eine ähnliche Melodie verwenden, fühlt sich der Kunde verstanden und ernst genommen.
Hier einige Beispiele:
- Habe ich Sie da richtig verstanden, dass …?
- Es würde also Ihre Entscheidung sehr erleichtern, wenn …?
- Ah, Sie meinen …?
- Ich verstehe, Sie wollen …?
Empfehlung: Schaffen Sie sich eine Werkzeugkiste mit zahlreichen Fragemethoden! Üben Sie die Anwendung der Fragen immer wieder! Ein Musiker, der einen grossen Auftritt vor sich hat, bereitet sich Wochen, Monate oder gar Jahre vor, um eine Performance darzubieten, die seine Zuschauer bezaubert und begeistert. Das Gleiche können auch Sie in Ihren Verkaufsgesprächen erreichen!
Wie es nach den richtigen Fragen mit dem dritten «A» weiter geht erfahren Sie demnächst.
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