Achtung Falle! Sieben Stolpersteine im Verkaufsgespräch
Marc M. Galal über die sieben typischen Fallen im Verkaufsgespräch und wie Sie diese erfolgreich umgehen:
Je individueller der Verkäufer den Kunden anspricht, desto eher wird er zum Abschluss kommen. Doch die individuelle Ansprache birgt auch einige Fallen, in die viele Verkäufer tappen – und die Sie unbedingt kennen sollten:
- Falle 1: Der ironische Unterton Wenn sich der Verkäufer ärgert, kann sich ein ironischer Unterton in die Argumentation einschleichen. So will er seinen Unmut verbergen, doch das Gegenteil ist der Fall. Der Kunde fühlt sich nicht respektvoll behandelt oder empfindet das Verhalten des Verkäufers schlicht als unangemessen. In beiden Fällen endet das Gespräch ohne Abschluss.
- Falle 2: Ablenken Wenn der Verkäufer etwas nicht weiss, dann sollte er möglichst nicht vom Thema ablenken. Ehrlichkeit und eine Nachlieferung der gewünschten Information wirken aufrichtig und führen zum Ziel.
- Falle 3: Die bessere Moral Einige Verkäufer belehren gerne den Kunden. Das ist kontraproduktiv und mindert die Erfolgsaussichten auf einen Abschluss.
- Falle 4: Alle über einen Kamm scheren Pauschalurteile sollten immer vermieden werden, denn im Verkaufsgespräch geht es nie um „alle“, sondern immer nur um eine ganz bestimmte Person. Immer, nie, alle und jeder sind Floskeln, die möglichst selten vorkommen sollten. Sie wirken allgemein und Allgemeinplätze sind selten hilfreich.
- Falle 5: Der Kommando-Ton Zack, Zack; Marsch, Marsch; Unterschreiben, jetzt, hier. Klingt witzig, führt aber (Lächeln hin oder her) stets zu Verwirrungen. Der Kunde bekommt das Gefühl, dass Sie nicht in seinem Tempo vorgehen können. Der Kunde gibt das Tempo vor, nicht der Verkäufer.
- Falle 6: Der ungebetene Ratschlag Wer ungebeten Ratschläge gibt, der erhebt sich über seinen Kunden. Wer jedoch einen Abschluss erzielen möchte, der kommuniziert auf Augenhöhe. Er gibt keine Ratschläge, sondern persönliche Einschätzungen und Empfehlungen, und auch die nicht ungefragt und ungebeten.
- Falle 7: Die eingeschnappte Leberwurst Wer im Verkaufsgespräch angestochen reagiert, scharf zurückschiesst oder sich in sein Schneckenhaus zurückzieht, der kriegt keine Unterschrift aufs Papier. Vielmehr lohnt es sich, bei Kritik nachzufragen und sie, wenn möglich, umzusetzen. So sieht der Kunde, dass der Verkäufer sich für ihn interessiert und ihn ernst nimmt und ist daher viel eher geneigt, Geschäfte mit ihm zu machen.
Empfehlung:
Seien Sie immer offen, ehrlich und gut gelaunt, wenn Sie mit dem Kunden persönlich sprechen. Wenn etwas nicht so läuft, dann lassen Sie sich nicht beirren und bleiben Sie stets höflich und kommunizieren Sie immer auf Augenhöhe.
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