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Die Brücke zum Verkaufsabschluss

Marc M. Galal über den wirkungsvollen Einsatz von Produktstärke und Produktnutzen im Verkaufsgespräch:

Vor kurzem traf ich einen alten Freund, der schon Jahre im Immobiliengeschäft tätig ist. Ihn habe ich mal gefragt: „Was ist die Produktstärke dieses Hauses?“ Er zögerte und wusste zuerst gar nicht, was ich meine und als ich erwiderte: „Und der Nutzen, wie ist der Nutzen für Deinen Kunden?“ Er musste einen Augenblick überlegen und war deswegen ganz verlegen.

Sie wundern sich wahrscheinlich. Jeder Verkäufer müsste doch eigentlich wissen, was die Produktstärke und der Produktnutzen seines Produktes sind. Das verstehe ich. Und weil diese beiden Wortbedeutungen so oft benutzt werden, finde ich sie so interessant. So interessant, dass man sie ruhig ein wenig öfter benutzen kann.

Was ist eine Produktstärke?

Die Qualität eines Produktes, die hervorstechendsten Eigenschaften, das innovative Design, das Alleinstellungsmerkmal. Produktstärken sind die Merkmale, die das Produkt auszeichnen und besonders machen.

Was ist ein Produktnutzen?

Als Produktnutzen bezeichnet man all die Dinge, die der Kunde durch die Produktstärken erhält, wie Sicherheit, Kosteneinsparung, Ansehen, Profit etc.

Wie aber verbinde ich die Produktstärke und den Produktnutzen so, dass der Kunde unbedingt kaufen möchte? Ganz einfach, durch eine Brücke wie z. B. „Das bedeutet für Sie …“

Beispiel: Mit diesem Software-Programm lernen Sie bequem und einfach eine neue Fremdsprache. Das bedeutet für Sie, dass Sie in Zukunft schneller eine Sprache beherrschen und besser im Kundenkontakt sind und kundenorientierter präsentieren können.

Empfehlung: 

Niemand kauft ein Produkt, es ist immer das Gefühl, das wir verkaufen und auch kaufen. Der Nutzen sollte also immer im Vordergrund stehen und mit der Nutzen-Brücke geht das viel einfacher!

Gratis Hörbuchprobe von Marc M. Galal: hier

Marc M. Galal persönlich kennenlernen bei einem Gratis Webinar: hier

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