Die kaum bekannten Fähigkeiten der wirklich erfolgreichen Unternehmer – Teil 4

Will man als Unternehmer seine Träume verwirklichen, braucht es diese Erfolgsfähigkeiten:

Die ersten drei Erfolgsfähigkeiten waren Thema der letzten KMUfit news. Heute geht es um die Selbst-Überwindung.

Private, wie unternehmerische Misserfolge sind oft die Folgen von Schmerzvermeidung. Viele Probleme oder notwendige Massnahmen werden nicht angegangen, weil es unangenehm, vielleicht sogar schmerzhaft sein könnte, weil die damit verbundenen, nicht nur materiellen, Kosten zu hoch erscheinen. Oft schlucken wir vieles hinunter oder wählen den vermeintlich bequemen Weg nach dem Prinzip Hoffnung: «Vielleicht löst es sich ja von selbst!»

Dieses Verhalten verstärkt auf Dauer das Problem: Ungelöste Fragen und Aufgaben bauen sich vor Ihnen auf und verstärken Angst und Schuldgefühle, oft mit fatalen Folgen – auch für Ihre Gesundheit.

Machen Sie sich bewusst, dass Sie als Unternehmer permanent unter der Beobachtung Ihrer Mitarbeiter stehen. Reagieren Sie nicht angemessen auf ungenügende Arbeitsleistungen oder einem unangebrachten Verhalten eines Mitarbeiters gegenüber Ihrer Kunden, kann das schnell auf das gesamte Team abfärben: «Wenn der das darf, dann dürfen wir das auch!»

Als Inhaber eines kleinen Unternehmens sind Sie meist auch der Top-Verkäufer Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Meine Coaching-Praxis zeigt erschreckendes: Der überwiegende Teil der Unternehmer und auch der grösste Teil der angestellten Verkäufer hat massive Probleme mit dem Kunden-Nein!

Das als Abweisung empfundene «Nein!», führt meist dazu, passiv zu bleiben. Doch was nutzt das beste Produkt, die beste Dienstleistung, wenn niemand Sie kennt? Da verwundert es nicht, dass ein Drittel aller Unternehmer, trotz 60-Stunden-Woche, weniger verdient, als ihre Mitarbeiter. Kann das Unternehmen aufgrund schlechter Ergebnisse im Alter nicht verkauft werden, platzt oft der letzte Traum von einem sorgenlosen Leben.

Verkaufserfolg und damit auch Unternehmenserfolg können Sie auf zwei Wegen erreichen:

Entwickeln Sie Ihre Verkäuferfähigkeiten, um Ihre Abschlussquote und Verkaufspreise zu erhöhen. Gerne unterstütze ich Sie dabei, indem ich Sie und Ihrer Mitarbeiter im emotionalen Verkaufen trainiere, um sich nicht länger auf Stunden, Gewicht oder Material reduzieren zu lassen, was viel zu häufig nur in den Konkurs führt!
Erarbeiten Sie sich mehr Verkaufschancen (mehr Anfragen, Verkaufsgespräche, …). Kontaktieren Sie 50 statt 10 Kunden, steigt die Wahrscheinlichkeit mehr zu verkaufen.

Was können Sie tun, um besser mit dem Kunden-Nein umzugehen?

Stellen Sie sich kurz vor dem Gespräch mit dem Kunden einen glücklichen Stammkunden vor, wie er aussieht, wenn Sie Ihre Dienstleistung, vielleicht ein neuer Garten, übergeben. Sie wollen doch sicher noch viele Kunden glücklich machen?
Gehen Sie so oft Sie können in Situationen, wo Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit mit einer Abweisung rechnen müssen. Sprechen Sie z.B. auf der Strasse fremde Menschen an und verlangen Sie etwas, von dem Sie glauben, dass Sie es nicht erhalten werden. Auch wenn sich dieser Tipp schräg und wenig motivierend anhört, ist er doch sehr wirkungsvoll.

Viele Unternehmer sind nicht bereit, ihre lieb gewonnenen Gewohnheiten loszulassen und ihre Überzeugungen kritisch auf Ziel-Tauglichkeit zu überprüfen. Es «schmerzt», Vertrautes loslassen und man hat Angst, dass die Auswirkungen noch schlimmer sein könnten, als die derzeitige Situation.

Empfehlung: Machen Sie sich klar: «Schmerz» ist ein Teil des Lebens – ohne ihn gibt es keine Veränderung! Stellen Sie sich dem «Schmerz» sofort. Oft ist er dann am geringsten!

Ob man seine Ziele erreicht oder nicht, zeigt die Zukunft. Wichtig ist, den ersten Schritt zu tun und sich auf den Weg zu machen. Je engagierter und öfter man seine Komfortzone verlässt, desto weniger wird man den Schmerz spüren.

Viele verpassen jedoch den richtigen Augenblick. Mit fatalen Folgen, wie folgendes Beispiel zeigt: Ein Kunde verlangt einen Preisnachlass von 8 Prozent, auf den Sie nicht eingehen, weil Sie sonst nichts mehr verdienen (Ihr Schmerz). Wochen später hören Sie einen Mitbewerber begeistert von diesem Auftrag reden, den er durch die vielen gut bezahlten Nachträge mit riesigem Gewinn abschloss. Grob überschlagen, blieben 50‘000 Franken hängen. Was könnten Sie nicht alles mit diesem Geld anfangen?

Empfehlung: Wagen Sie etwas Neues, auch wenn man da Fehler machen kann!

Gehen Sie neue Wege, denn Ihre Gewohnheiten und Ihre Routineabläufe sind der Feind jeder Veränderung! Ich möchte Ihnen das dringend ans Herz legen, weil ich leider viel zu häufig feststellen muss, dass viele Unternehmer die falschen Aufgaben ausführen, ohne sich dessen bewusst zu sein. Da nützt auch der längste Arbeitstag nichts! Mehr dazu am KMUfit Day. Dort erfahren Sie, was Ihre erfolgsversprechenden Aufgaben sind.

Lernen Sie von Thomas Alva Edison, einem früher als Spinner belächelten Unternehmer, der mehr als tausend Möglichkeiten kannte, wie man eine Glühbirne nicht bauen muss. Ich bin froh, dass er nicht aufgegeben hat:
«Unsere grösste Schwäche liegt im Aufgeben. Der sicherste Weg zum Erfolg ist immer, es doch noch einmal zu versuchen!»