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Fast alles ist nur in unserem Kopf – Wirkungsvolle Positionierung mit virtuellem Kundennutzen

Die «virtuelle» Qualität von Produkten (gilt ebenso für Dienstleistungen, die zur leichteren Lesbarkeit im weiteren Textverlauf nicht mehr erwähnt werden) ist oft stärker als die «faktische», die nachweisliche und nachvollziehbare Qualität. «Virtuell» bedeutet, dass ein Produkt im Kopf der Kunden als anders, einzigartig oder neu wahrgenommen wird, ohne dass sich das eigentliche Produkt tatsächlich verändern muss. Lediglich Verpackung, Preis, Name etc. können variieren.

Erkenntnis: In den Köpfen der Verbraucher ist ein virtueller Nutzen häufig genauso real und befriedigend wie ein faktisch nachweisbarer Produktnutzen!

Eine Produkt-Positionierungsstrategie beruht demnach nicht nur darauf, unbedingt etwas Neues oder Einmaliges zu schaffen – obwohl dies natürlich möglich ist. Sie nutzt und verbindet zudem auch vorhandene Gedanken, gestaltet sie um und verknüpft sie zu neuen Assoziationen. Ein besonderes Produktmerkmal funktioniert am besten, wenn es im Kopf des Kunden schlagartig die Assoziation überlegener Qualität oder eines Mehrwertes hervorruft.

Dieses besondere Merkmal sollte das Zentrum der Kommunikation bilden. Denn immer, wenn der Kunde sich zwischen austauschbaren Produkten entscheiden muss, sucht er nach Merkmalen, die ihm das befriedigende Gefühl geben, die bestmögliche Kaufentscheidung gefällt zu haben. Findet er kein solches Merkmal, so entscheidet für ihn der Preis.

Mit der richtigen Positionierungsstrategie kann man demnach aus so gut wie jedem austauschbaren Produkt eine Marke machen. Es kommt nur darauf an, dass man etwas richtig und glaubhaft, idealerweise mit einem zwingenden Nutzen, positioniert. Dazu genügen oft schon kleine reale oder virtuelle Verbesserungen, um als besonderer Mehrwert wahrgenommen zu werden.

Virtueller Nutzen ist oft glaubwürdiger und stabiler als ein faktischer Produktvorteil! Letzterer wird, da in der Regel überprüfbar, misstrauisch und kritisch vom Verstand des Kunden analysiert, bevor er seine Wirkung entfalten kann. Der virtuelle Nutzen hingegen umschifft den Verstand und schlägt seine Wurzeln im Unterbewusstsein.

Empfehlung: Schaffen Sie für Ihr Produkt neben dem faktischen unbedingt auch einen virtuellen Nutzen (das besondere Merkmal)!  Binden Sie diesen fest in Ihre regelmässigen Kommunikations- und Marketingmassnahmen ein! So gelingt es Ihnen, Ihr Produkt im Unterbewusstsein Ihrer Kunden zu verankern.

Mehr wertvolles Wissen rund um das wichtige Thema „Positionierung“ finden Sie hier

Sehr empfehlenswert zum Nachlesen und Vertiefen ist dieser „Klassiker“ von Peter Sawtschenko: Positionierung – das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten.

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