Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert Teil 1
Positionierung gehört zu den Schlüsselkompetenzen für jedes Unternehmen. Sie ist eines der kraftvollsten strategischen Werkzeuge für KMU, die mehr Wachstum anstreben, deren Markt durch Preiskampf und harten Wettbewerb stagniert oder die in einer Existenzkrise stecken.
Man muss nicht studiert haben, kein Marketingexperte sein oder über besondere Fähigkeiten verfügen, um die Spielregeln der Positionierung zu verstehen. Ganz im Gegenteil: Es genügt gesunder Menschenverstand, denn jeder wendet die Gesetzmässigkeiten der Positionierung – bewusst oder unbewusst, privat oder geschäftlich – mehrmals am Tage an. Je mehr Sie sich damit beschäftigen, desto vertrauter und bekannter wird Ihnen alles vorkommen, denn das Verständnis für die Gesetzmässigkeit von Ursache und Wirkung ist in jedem Menschen bereits tief verwurzelt.
Mit der richtigen Positionierungsstrategie reduzieren Sie Ihre Energie auf die wenigen, aber wesentlichen Erfolgsfaktoren. Sie erkennen schnell, an welchen Stellschrauben Sie drehen müssen, damit Sie eine Alleinstellung finden und so eine höhere Sogwirkungsenergie in Ihrem Markt und bei Ihren Zielkunden freisetzen.
Wie das konkret funktioniert und praxisnah umsetzbar ist, erläutert Ihnen ab sofort in dieser Rubrik Peter Sawtschenko, der renommierte Positionierungsexperte und Bestsellerautor.
Positionierungs-Tipp Nr. 1: Positionierung als Spezialist
Spezialisierung ist die Königsdisziplin, die zur Positionierung führt. Es gibt verschiedene Strategien bzw. mehrere Kriterien, nach denen sich ein Unternehmen spezialisieren kann:
- Spezialisierung auf Wissen
- Spezialisierung auf Zielgruppen
- Spezialisierung auf Problemlösungen
- soziale Spezialisierung
- technische Spezialisierung
- Produkt-Spezialisierung.
Vorteile der Spezialisierung Spezialisten, die sich auf einen klar abgegrenzten Bereich konzentrieren, bieten bessere oder ungewöhnlichere Leistungen als Allrounder. Spezialisierung führt bei produzierenden Unternehmen dazu, dass Produktivität und Effektivität steigen, die Kosten sinken und dadurch Rationalisierungsvorteile entstehen. Eine breite Angebotspalette hingegen erfordert höhere Kosten, eine grössere Lagerbreite, einen grösseren Maschinenpark und vieles andere mehr. Marktführerschaft – und alle damit verbundenen Vorteile – können Sie nur durch Spezialisierung erreichen und das unabhängig von Betriebsgrösse und Branche.
Spezialisierung versus Diversifikation Qualität ist etwas, das die Kunden immer voraussetzen, egal wo sie kaufen. Von daher ist Qualität allein kein Werbe- oder Verkaufsargument. Die Behauptung, der Beste zu sein, ist unspektakulär und bringt Ihnen keine Aufmerksamkeit. Der Kunde will vielmehr wissen, was Sie von den anderen Anbietern unterscheidet. Die entscheidende Frage lautet: Was bekommt der Kunde nur bei Ihnen, aber bei keinem anderen?
Im Zweifelsfall wählt der Kunde lieber einen Anbieter, der anders ist. Die Spezialisierung bietet die Möglichkeit dazu. Aufbauend auf Ihrer Kernkompetenz können Sie, je nach Ausrichtung, oftmals das Gleiche tun wie vorher – allerdings wesentlich fokussierter und daher erfolgreicher.
Spezialisierung sichert die eigene Marktposition – auch in Krisenzeiten. Spezialisten geben dem Kunden das gute Gefühl, seine Interessen zu vertreten. Spezialisten lernen schneller die Wünsche, Ziele, Probleme und Besonderheiten ihrer Kunden kennen. Und die Kunden haben umgekehrt das Gefühl, dass ihnen ein hoher Nutzen geboten wird, den sie woanders nicht bekommen.
Mehr wertvolles Wissen rund um das wichtige Thema „Positionierung“ finden Sie hier …
Unbedingt empfehlenswert zum Nachlesen und Vertiefen ist dieser „Klassiker“ von Peter Sawtschenko: „Positionierung – das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten“